光.辉.岁.月

自住消费时代，客户万般挑剔。啥也不看买楼投机赚钱的日子，一去不复返。阿猫阿狗都可以卖房子的时代，从此不见了！广告，使出吃奶的力气忽悠，来人来电却总是寥寥无几；楼书，花了半辈子功力设计印刷，大多数时候却被当作礼品。

活动营销，史无前例地当上了房地产推广的排头兵。什么时候搞，搞什么活动，请什么人来，来了干什么，好多的问题远比作一个系列报纸广告来得复杂。本文，从自身经验出发，结合道听途说百家之言，为各阶段活动营销做个小结，以作引玉之用。

本文将从楼盘（特指住宅）推广的几个推广阶段入手，分别介绍各阶段适合的活动营销的形式与注意要点：

阶段：引导期
目的：迅速引起市场轰动，树立楼盘鲜明形象，造成客户强烈期待；
要点：大规模、高规格、轰动性
形式：新闻发布会或产品说明会（海逸长洲）、电视互动节目(瑞虹新城)、展会活动（苹果城）、媒体联合新闻炒作活动（广州星河湾、万科十七英里、上海青年城）、代言人活动（世茂滨江花园）、文本营销活动（万科第五园）、冠名赞助活动、现场拍卖活动（东湖楚世家）、大型征名活动（苹果城）、
典范：上海 世茂滨江花园 梁朝伟代言活动
借鉴：

名人要足购大牌，且有助提升楼盘形象

世茂滨江花园，凭借梁朝伟代言，一举奠定了上海豪宅代表楼盘的地位，世茂集团也凭借世茂滨江花园，走上中国品牌豪宅开发商之路。名人代言楼盘，必须让名人与楼盘相得益彰，定位要相符，名人要大牌，可以激发目标客户对于名人的充分关注与信任，从而达到对楼盘的关注与信任。

活动需全方位操作，充分利用名人效应

充分利用名人效益，世茂滨江花园公开征选广告女主角，引起强烈反响。电视、报纸、杂志等各种媒体手段联合攻势，上海、北京、香港、外海等各处推广，将梁朝伟有限的合同期，充分利用。名人代言，不只是广告上几个头像，开盘来现个身那样简单。

具有区域创新性，不可走别人的老路

成功地活动营销往往会开创一个风潮，梁朝伟之后，名人代言此起彼伏，但是都没有上海世茂滨江花园的反响强烈。起码，得是该城市第一个或者该区域第一个项目，不让名人代言的高额投入将会白费。

附件：

这次是真的 
上海世茂滨江花园广告曲 梁朝伟

夜又深了 
我习惯在窗边坐着
睡了醒了 时间不理睬我
你离开我 什么都开始不对了
你在哪儿 我好想对你说
我爱你 这次是真的
我恨爱情变幻莫测
我在一屋子回忆中
去收拾那些温柔
你的美是一个不灭的梦
你的香是我心里的风
你的发暖着我的手
你的爱谁也拿不走
也许你不会原谅我
但是我这次是真的 

阶段：积累期
目的：密集连贯动作，垄断性的推广手段，强势积累，为项目公开造势；
要点：大范围、参与性、创新性
形式：看房巨奖活动（上海九城湖滨）、样板区开放活动（广州星河湾、无锡加州洋房）、抓钱乐翻天活动（大庆银亿阳光城）、书籍.CD.字画.手表.雨伞.T恤等来就送活动（东润风景）
典范：广州 星河湾 样板区公开活动
借鉴：

实景样板区足够规模，足够杀人

样板区活动，关键胜在规模与品质。期房销售年代，尤其现在自住消费主导，样板区是营销过程中的重中之重。规模是前提，工期是基础，品质是核心。星河湾，一个心情盛开的地方，凭借超级震撼的现场实景，成为地产营销的经典。

前期酝酿充分，媒体运作配合到位

星河湾，在王志刚促成的《南方都市报》“华南板块”炒作之下，星河湾重榜出击，才取得辉煌战绩。因此，样板房活动，必须与媒体活动充分结合，大张旗鼓，或炒作板块，或宣传活动，才可将样板区的公开造成轰动。

客户利益至上，让看房成为运动

与星河湾不同，现在的楼盘样板区活动，需要加强的是客户利益承诺。区别大量投资客户的早几年，自住消费时代，购房者恢复上帝角色。为了让更多的购房者亲临现场，送房子，送黄金，送车子等等手段成为常用的诱饵。

阶段：公开期
目的：引爆公开，迅速去化房源，建立楼盘口碑，为后续奠定基础；
要点：规范性、双赢性、操作性
形式：开盘仪式活动（万科十七英里、北京星河湾）、名人活动
典范：深圳 万科17英里 一期别墅开盘
借鉴：

定价与提价适当

卖得太快，肯定是定价太低；卖得太慢，也许是定价过高。17英里，采用内部认购招标拍卖的方式，由客户定价的做法，确保了开盘定价的科学性。开盘当日提价，之后连续5此提价，创造了万科的历史，实现了利润的最大化。

活动与开盘协调

开盘当日搞活动，一直遇到两难问题。业主与非业主，照顾哪家有时候会顾此失彼。17英里凭借自身条件的优越性，在原石滩景区举行PARTY，让选房结束的业主与其它客户一起感受海滩别墅。规范而细致的选房流程，专业的执行，是确保开盘与活动顺利并举的前提。

销售与品牌双赢

卖得好，还要口碑好，这是所有开发商的愿望。17英里，凭借卓越的自然资源、领先的地产品牌、成功的营销推广，开盘相当成功，不单使该项目成为了业内外热捧的楼盘，也使得万科从百姓住宅建设者，开始转变为高端别墅开发商。

阶段：持续期
目的：强化口碑传播，维持市场热度，加速房源销售；
要点：老客户为中心、延续性、整合性
形式：文艺演出.招待酒会等客户联谊活动、客户会（万科）、客户推荐积分回馈活动、业内论坛活动、媒体系列活动、全球（海逸长洲）.全国.市区.乡镇.同一品牌物业内部（万科）楼盘巡展活动、展览.游园.寻宝.露天电影.啤酒.冰淇淋.游艇.烧烤.摄影.模特.绘画等现场客户活动、同一品牌楼盘联合活动（万科）、汽车.手表.珠宝.家具.奢侈品等品牌联动、银行卡.手机.航空会员.高尔夫会员.汽车俱乐部会员等VIP联动
典范：万科 万客会
借鉴：

用心做事，真正把客户放在首位

因为把客户放在首位，所以才会花大力气去经营物业，去做万客会。领飞未来，不只在产品，不只在开发，也在物业与客户服务。远见需要足够的沉淀，同样，万科也不是一天炼成的。学习万科好榜样，这是业内一位老总的肺腑之言。唯有如此，才会有“坚持选择万科”的客户传说。

系统、规范、完整，专业服务人员操作

积累优惠，客户升级，商家联动，事情繁杂，要规范地操作，需要立足长远，由大量的专业人士。全国性的地产开发商，还将面临全国各地规范化与本土化的问题。因此，开发商若想真正落实客户会，绝对不是简单的事情。

全方位系列活动，客户会名副其实

运动会，音乐会，爬山，下海，只要想的到，就可以在万客会的活动中出现。因为有了业主的广泛参与，有了客服人员的专业操作，所以活动与刊物会红红火火。没有客户会的情况下，各类客户活动就显得有一个算一个，缺乏系列性，也不够大的名分。这会是一般开发商遇到的共同问题。

阶段：清盘期
目的：清盘销售，去化房源。
要点：现场活动为主、短平快、促销力度大
形式：春节.五一.十一等节日限量特惠、一天一套限时抢购、大转盘.投篮.飞镖.抽奖等幸运大奖、教师.新婚等购房优惠活动
典范：暂无

楼盘推广是一个整合营销传播的过程，活动营销只有与现场包装、媒体运作、销售道具相结合，才能发挥它的作用。当然，销售执行力度与广告执行力度，将决定整个推广的成败。

PS:转载于成全机构BBS

今天晚上去乡下采梨子了,一个字,热,梨子只有早熟的那种,不多,多的还没有熟,过半个月再去,哈~~~

1、一只火鸡和一头牛闲聊，火鸡说：我希望能飞到树顶，可我没有勇气。牛说：为什么不吃一点我的牛粪呢，他们很有营养。火鸡吃了一点牛粪，发现它确实给了它足够的力量飞到第一根树枝，第二天，火鸡又吃了更多的牛粪，飞到第二根树枝，两个星期后，火鸡骄傲的飞到了树顶，但不久，一个农夫看到了它，迅速的把它从树上射了下来。

生存之道1：牛屎运让你达到顶峰，但不能让你留在那里。

2、乌鸦站在树上，整天无所事事，兔子看见乌鸦，就问：我能像你一样，整天什么事都不用干吗？乌鸦说：当然，有什么不可以呢？于是，兔子在树下的空地上开始休息，忽然，一只狐狸出现了，它跳起来抓住兔子，把它吞了下去。

生存之道2：如果你想站着什么事都不做，那你必须站的很高，非常高。

3、一只小鸟飞到南方去过冬。天很冷，小鸟几乎冻僵了。于是，飞到一大块空地上，一头牛经过那儿，拉了一堆牛粪在小鸟的身上，冻僵的小鸟躺在粪堆里，觉得很温暖，渐渐苏醒过来，它温暖而舒服的躺着，不久唱起歌来，一只路过的野猫听到声音，走过去看个究竟，循着声音，野猫很快发现了躺在粪堆里的小鸟，把它拽出来吃掉了。

生存之道3：不是每个往你身上拉大粪的人都是你的敌人。也不是每个把你从粪堆里拉出来的人都是你的朋友，还有，当你躺在粪堆里时，最好把你的嘴闭上。

4、海底里有一个瓶子，这瓶子里困着一个巨魔。那是五百年前一个神仙把巨魔收到瓶里的。巨魔曾经许过一个愿，谁能把这个瓶子捞起来，把瓶塞打开，把他救出来，他就赠给这个人一座金山。可是，五百年过去了，还没有人把这瓶子捞起来。巨魔十分气恼。他诅咒说 : “以后，如果谁把我救出来，我就一口把这个人吞掉。”有一个青年的渔夫，他撒网捕鱼，当他收网的时侯，发现网里有一个古旧瓶子，他把瓶塞打开，啊 ! 一阵浓烈的烟雾喷出来，徐徐吐出一个比山还大的巨魔。“哈哈哈哈 ! ”巨魔的笑声，震得海涛汹涌起来。他说 : “年青人，你把我救出来，我本应谢谢你，可是，你做得太迟了，倘若你早一年把我救起，你就可以得到一座金山啦 ! 唉，我等了五百年，我太不耐烦了，我已经许了恶愿，要把救我出来的人一口吃掉 ! ”那青年吃了一惊，但立即镇定地说 : “哟，这么小小的瓶子，怎能把你盛下呀，你一定说谎，你再回到瓶子给我看看吧 !”

“哈哈哈哈 ，我不会上当的 ! 天方夜谭早把这个古老的故事说过了，我如果再钻入瓶子里，你把塞子再塞上，故事不就说完了么 ? ”“什么 ? 你有看过天方夜谭么 ? 你真是一个博学多才之士呀 ! 你还有看过苏格拉底的哲学著作吗 ? ”“哈哈 ! 这五百年我躲进瓶子里，穷读天下的经典著作，苦苦修行，莫说是西方的巨著，东方的大学、中庸、论语、孟子我都念得熟透了。”“啊，中国太史公的史记你也颇有研究吧 ? 墨子的著作有涉猎么 ? ”“别说了，经史子集无一不通 ! ”“不过，我想你一定没有见过红楼梦的手抄本，这是一部难得一见的版本呢 ! ”“哈哈哈，你这个小子太小觑我了，这本书的收藏者正是我呀 ! 让我拿出来给你开开眼界吧 !”巨魔立即又化作一阵浓烟，徐徐进入瓶子里。这时侯，那青年渔夫不再迟疑，连忙把瓶塞堵住瓶子了。

5、从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。

又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。

6、孔子的一位学生在煮粥时，发现有肮脏的东西掉进锅里去了。他连忙用汤匙把 它捞起来，正想把它倒掉时，忽然想到，一粥一饭都来之不易啊。于是便把它吃了。/刚巧孔子走进厨房，以为他在偷食，便教训了那位负责煮食的同学。经过解释，大家才恍然大悟。孔子很感慨的说：“我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途听呢？”

启示：推销生意是一种组织性质的生意，因为人多，人事问题也多。我们不时听到是非难辨的话，如某公司攻击另一间公司，如是者往往令人混淆是非，影响信心。因此找出事情的真相，不是轻易相信谣言，辛辛苦苦建立的事业才不会毁于一旦。

7、有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。

这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”

秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”

秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。

积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。

8、有一天动物园管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以它们决定将笼子的高度由原来的十公尺加高到二十公尺。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到三十公尺。

没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。

一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。

“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！”

其实很多人都是这样,只知道有问题,却不能抓住问题的核心和根基。

9、在某个小村落，下了一场非常大的雨，洪水开始淹没全村，一位神父在教堂里祈祷，眼看洪水已经淹到他跪着的膝盖了。一个救生员驾着舢板来到教堂，跟神父说：“神父，赶快上来吧！不然洪水会把你淹死的！”神父说：“不！我深信上帝会来救我的，你先去救别人好了。”

过了不久，洪水已经淹过神父的胸口了，神父只好勉强站在祭坛上。这时，又有一个警察开着快艇过来，跟神父说：“神父，快上来，不然你真的会被淹死的！”神父说：“不，我要守住我的教堂，我相信上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。”

又过了一会，洪水已经把整个教堂淹没了，神父只好紧紧抓住教堂顶端的十字架。一架直升飞机缓缓的飞过来，飞行员丢下了绳梯之后大叫：“神父，快上来，这是最后的机会了，我们可不愿意见到你被洪水淹死！！”神父还是意志坚定的说：“不，我要守住我的教堂！上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。上帝会与我共在的！！”

洪水滚滚而来，固执的神父终于被淹死了……神父上了天堂，见到上帝后很生气的质问：“主啊，我终生奉献自己，战战兢兢的侍奉您，为什么你不肯救我！”上帝说：“我怎么不肯救你？第一次，我派了舢板来救你，你不要，我以为你担心舢板危险；第二次，我又派一只快艇去，你还是不要；第二次，我以国宾的礼仪待你，再派一架直升飞机来救你，结果你还是不愿意接受。所以，我以为你急着想要回到我的身边来，可以好好陪我。”

其实，生命中太多的障碍，皆是由于过度的固执与愚昧的无知所造成。在别人伸出援手之际，别忘了，惟有我们自己也愿意伸出手来，人家才能帮得上忙的！！！

10、五岁的汉克和爸爸妈妈哥哥一起到森林干活，突然间下起雨来，可是他们只带了一块雨披。爸爸将雨披给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了汉克。汉克问道：“为什么爸爸给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了我呢？”爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强大，妈妈比哥哥强大，哥哥又比你强大呀。我们都会保护比较弱小的人。汉克左右看了看，跑过去将雨披撑开来挡在了一朵风雨中飘摇的娇弱小花上面。

真正的强者不一定是多有力，或者多有钱，而是他对别人多有帮助。责任可以让我们将事做完整，爱可以让我们将事情做好。

问题一， 
如果你家附近有一家餐厅，东西又贵又难吃，桌上还爬着蟑螂，你会因为它很近很方便，就一而再、再而三地光临吗？ 
回答：你一定会说，这是什么烂问题，谁那么笨，花钱买罪受？ 

可同样的情况换个场合，自己或许就做类似的蠢事。 
不少男女都曾经抱怨过他们的情人或配偶品性不端，三心二意，不负责任。明知在一起没什么好的结果，怨恨已经比爱还多，但却“不知道为什么”还是要和他搅和下去，分不了手。说穿了，只是为了不甘，为了习惯，这不也和光临餐厅一样？ 

――做人，为什么要过于执著？！ 

问题二， 
如果你不小心丢掉100块钱，只知道它好像丢在某个你走过的地方，你会花200块钱的车费去把那100块找回来吗？ 
回答：一个超级愚蠢的问题。 

可是，相似的事情却在人生中不断发生。做错了一件事，明知自己有问题，却*也不肯认错，反而花加倍的时间来找藉口，让别人对自己的印象大打折扣。被人骂了一句话，却花了无数时间难过，道理相同。为一件事情发火，不惜损人不利已，不惜血本，不惜时间，只为报复，不也一样无聊？ 
失去一个人的感情，明知一切已无法挽回，却还是那么伤心，而且一伤心就是好几年，还要借酒浇愁，形销骨立。其实这样一点用也没有，只是损失更多。 

――做人，干吗为难自己？！ 

问题三， 
你会因为打开报纸发现每天都有车祸，就不敢出门吗？ 
回答：这是个什么烂问题？当然不会，那叫因噎废食。 

然而，有不少人却曾说：现在的离婚率那么高，让我都不敢谈恋爱了。说得还挺理所当然。也有不少女人看到有关的诸多报道，就对自己的另一半忧心忡忡，这不也是类似的反应？所谓乐观，就是得相信：虽然道路多艰险，我还是那个会平安过马路的人，只要我小心一点，不必害怕过马路。 

――做人，先要相信自己。 

问题四， 
你相信每个人随便都可以成功立业吗？ 
回答：当然不会相信。 

但据观察，有人总是在听完成功人士绞尽脑汁的建议，比如说，多读书，多练习之后，问了另一个问题？那不是很难？ 
我们都想在3分钟内学好英文，在5分钟内解决所有难题，难道成功是那么容易的吗？改变当然是难的。成功只因不怕困难，所以才能出类拔萃。 
有一次坐在出租车上，听见司机看到自己前后都是高档车，兀自感叹：“唉，为什么别人那么有钱，我的钱这么难赚？” 
我心血来潮，问他：“你认为世上有什么钱是好赚的？”他答不出来，过了半晌才说：好像都是别人的钱比较好赚。 
其实任何一个成功者都是艰辛取得。我们实在不该抱怨命运。 

――做人，依*自己！ 

问题五， 
你认为完全没有打过篮球的人，可以当很好的篮球教练吗？ 
回答：当然不可能，外行不可能领导内行。 

可是，有许多人，对某个行业完全不了解，只听到那个行业好**，就马上开起业来了。 
我看过对穿着没有任何口味、或根本不在乎穿着的人，梦想却是开间服装店；不知道电脑怎么开机的人，却想在网上**，结果道听途说，却不反省自己是否专业能力不足，只抱怨时不我与。 

――做人，量力而行。 

问题六， 
相似但不相同的问题：你是否认为，篮球教练不上篮球场，闭着眼睛也可以主导一场完美的胜利？ 
回答：有病啊，当然是不可能的。 

可是却有不少朋友，自己没有时间打理，却拼命投资去开咖啡馆，开餐厅，开自己根本不懂的公司，火烧屁股一样急着把辛苦积攒的积蓄花掉，去当一个稀里糊涂的投资人。亏的总是比赚的多，却觉得自己是因为运气不好，而不是想法出了问题。 

――做人，记得反省自己。 

问题七， 
你宁可永远后悔，也不愿意试一试自己能否转败为胜？ 
解答：恐怕没有人会说：“对，我就是这样的孬种”吧。 

然而，我们却常常在不该打退堂鼓时拼命打退堂鼓，为了恐惧失败而不敢尝试成功。 
以关颖珊赢得2000年世界花样滑冰冠军时的精彩表现为例：她一心想赢得第一名，然而在最后一场比赛前，她的总积分只排名第三位，在最后的自选曲项目上，她选择了突破，而不是少出错。在4分钟的长曲中，结合了最高难度的三周跳，并且还大胆地连跳了两次。她也可能会败得很难看，但是她毕竟成功了。 
她说：“因为我不想等到失败，才后悔自己还有潜力没发挥。” 
一个中国伟人曾说；胜利的希望和有利情况的恢复，往往产生于再坚持一下的努力之中。 

――做人，何妨放手一搏。 

问题八， 
你的时间无限，长生不老，所以最想做的事，应该无限延期？ 
回答：不，傻瓜才会这样认为。 

然而我们却常说，等我老了，要去环游世界；等我退休，就要去做想做的事情；等孩子长大了，我就可以…… 
我们都以为自己有无限的时间与精力。其实我们可以一步一步实现理想，不必在等待中徒耗生命。如果现在就能一步一步努力接近，我们就不会活了半生，却出现自己最不想看到的结局。 

――做人，要活在当下。